Nhân Viên Kinh Doanh B2B Là Gì? Vai Trò Của B2B Trong Thương Mại Kỹ Thuật Số
Nhân viên kinh doanh B2B đang là một trong những vị trí việc làm Hot nhất hiện nay. Đây là vị trí mang đến nhiều cơ hội phát triển cho bản thân và doanh nghiệp.
Về cơ bản, nhân viên kinh doanh B2B cũng là một loại hình sales. Tuy nhiên nó lại có nhiều điểm khác biệt so với nhân viên sales truyền thống. Bởi đây là đội ngũ nhân viên bán hàng đặc thù, không phải ai cũng thể ứng tuyển và phát huy sức mạnh ở vị trí này.
Vậy nhân viên kinh doanh B2B là gì? Vị trí này có vai trò như thế nào đối với hoạt động kinh doanh và tiến trình phát triển của doanh nghiệp? Dưới đây là một số thông tin cơ bản.
Nhân viên kinh doanh B2B là những đối tượng trực tiếp tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp
Bán Hàng Theo Hình Thức B2B Là Gì? Vai Trò Của B2B Trong Hoạt Động Kinh Doanh
Đội ngũ nhân viên kinh doanh B2B là đối tượng vô cùng quan trọng với sự phát triển của doanh nghiệp. Họ là những người mang lại doanh thu cho doanh nghiệp.
Do đó, nhân viên ở vị trí này cần phải có tố chất tốt, sức bền cao, thông minh, nhạy bén để giúp doanh nghiệp phát triển.
#1. Bán Hàng Theo Hình Thức B2B Là Gì?
Về khái niệm, B2B là tên viết tắt của cụm từ Business To Business. Đây là hình thức kinh doanh, buôn bán, trao đổi giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Hình thức kinh doanh bao gồm thương mại điện tử, giao dịch thực tế, tư vấn, báo giá, lập hợp đồng và trao đổi sản phẩm.
#2. Vai Trò Của Nhân Viên Kinh Doanh B2B
Nhân viên kinh doanh B2B có vai trò phụ trách kênh kết nối giữa các khách hàng doanh nghiệp với nhau. Chẳng hạn như, doanh nghiệp sản xuất với công ty phân phối. Nhà cung cấp sản phẩm với các đại lý bán buôn, ban lẻ.
Công việc cụ thể của nhân viên kinh doanh B2B vẫn là sale. Họ phải giải quyết các vấn đề làm sao để bán được hàng hoá, nguyên vật liệu. Điểm khác biệt duy nhất giữa họ với seller truyền thống là đối tượng khách hàng.
Nhân viên kinh doanh B2B - kênh kết nối giữa các khách hàng doanh nghiệp
#3. Vai Trò Của B2B Trong Hoạt Động Kinh Doanh
Điểm đặc biệt của mô hình B2B là mỗi doanh nghiệp có quy trình mua hàng riêng. Họ ứng dụng phần mềm công nghệ và hệ thống tự động hoá trong quản lý, giao dịch giúp tiết kiệm thời gian và tiền bạc. Việc này cũng giúp gia tăng cơ hội hợp tác giữa các doanh nghiệp.
Đối tượng khách hàng của B2B thường quan tâm nhiều hơn đến tính logic. Do đó, khi tiếp xúc với họ nhân viên kinh doanh cần đánh vào tính năng sản phẩm thay vì yếu tố cảm xúc.
Đồng thời, bạn cần biết rõ người phụ trách thu mua sản phẩm gồm những ai? Họ có vai trò như thế nào trong quá trình hợp tác?
Mô Hình Và Xu Hướng Kinh Doanh B2B Phổ Biến Tại Việt Nam
Các mô hình kinh doanh B2B phổ biến nhất tại thị trường Việt Nam bao gồm:
- Mô hình B2B thiên về bên bán: Đây là mô hình dễ bắt gặp tại Việt Nam. Ở mô hình này, bên bán là trung tâm phân phối sản phẩm, dịch vụ cho bên thứ ba. Hình thức phân phối là thông qua website hoặc sàn thương mại điện tử.
- Mô hình B2B thiên về bên mua: Mô hình này thường ít gặp hơn và bên mua sẽ làm chủ các hoạt động. Ở một số trường hợp, doanh nghiệp bên mua sẽ chủ động xây dựng chính sách, website để bên bán tìm đến.
- Mô hình B2B trung gian: Với mô hình này, doanh nghiệp sẽ đóng vai trò trung gian giữa người bán và người mua. Một số ví dụ cho mô hình B2B trung gian như Shopee, Lazada, Tiki,…
- Mô hình B2B hợp tác thương mại: Đây là mô hình có tính tập trung cao hơn và thuộc quyền sở hữu của nhiều doanh nghiệp.
Xu hướng kinh doanh B2B tại Việt Nam đang ngày càng phát triển và mở rộng. Nhiều doanh nghiệp đã bắt kịp xu hướng và kinh doanh theo mô hình B2B đạt được thành công ấn tượng.
Chẳng hạn một số doanh nghiệp theo mô hình B2B trung gian như Tiki, Lazada, Zalora, Cungmua, Hotdeal, Foody,... Tuy nhiên, mô hình này chưa có nhiều sự kết nối giữa các doanh nghiệp với nhau, nên việc phát triển còn hạn chế.
Nhưng đến thời điểm hiện tại nhiều doanh nghiệp đã quan tâm đến mô hình này. Trong tương lai không xa nó sẽ phát triển mạnh mẽ hơn.
Mô hình B2B trung gian đang là xu hướng ở Việt Nam
Sự Khác Biệt Giữa Mô Hình Bán Hàng B2B ᴠà B2C
Mặc dù đều có nhiệm vụ là bán hàng nhưng B2B và B2C có nhiều điểm khác biệt như:
- Khác biệt về đối tượng khách hàng
- Khác biệt trong đàm phán, giao dịch
- Khác biệt về tích hợp
- Khác biệt về marketing
- Khác biệt về quá trình bán hàng
Những Điều Khiến Bán Hàng B2B Khó Khăn Rõ Ràng Hơn B2C
Nhân viên kinh doanh B2B gặp nhiều khó khăn hơn B2C vì những lý do sau:
#1. Đối Tượng Khách Hàng Đặc Thù
Đối tượng khách hàng của mô hình B2B là các doanh nghiệp, tổ chức có nhu cầu mua sản phẩm số lượng lớn.
Doanh nghiệp mua sản phẩm với mục đích phục vụ cho hoạt động sản xuất, kinh doanh. Họ là đối tượng có hiểu biết sâu về sản phẩm nên việc thuyết phục sẽ khó khăn hơn.
#2. Rủi Ro Lớn Hơn
Người chịu trách nhiệm tìm kiếm sản phẩm B2B và quyết định mua hàng thường có chức vụ cao trong doanh nghiệp.
Vì chi phí cũng như quy mô ứng dụng cho sản phẩm B2B thường lớn, nên trách nhiệm của người quyết định sẽ càng cao. Chính vì vậy, họ thường khó tính hơn trong việc lựa chọn, đánh giá, trải nghiệm sản phẩm.
Bên cạnh đó, họ cũng rất cẩn thận khi mua hàng để tránh tình trạng đưa ra lựa chọn sai lầm gây ảnh hưởng đến công việc. Quá trình chốt hợp đồng khó khăn, đồng thời nhân viên kinh doanh B2B cũng phải đối mặt với tình trạng bị huỷ hợp đồng bất cứ lúc nào.
Kinh doanh B2B gặp khó khăn trong việc chốt hợp đồng với khách hàng
#3. B2B Cần Nhiều Kiến Thức Hơn Để So Sánh Và Đánh Giá Sản Phẩm, Dịch Vụ
Sản phẩm, dịch vụ B2B là cung cấp giải pháp cho khách hàng. Cụ thể là giúp doanh nghiệp đối tác tiết kiệm chi phí, rút ngắn quá trình quản trị, kinh doanh.
Vì thế tính logic trong việc trình bày sản phẩm là vô cùng quan trọng. Nhân viên kinh doanh B2B cần hiểu rõ về sản phẩm, cách trình bài và các kỹ năng ứng phó yêu cầu của đối tác.
Đồng thời đưa ra các giải pháp hoá giải linh hoạt để xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.
#4. Yêu Cầu Nhiều Kỹ Năng Mềm Hơn Để Thiết Lập Và Duy Trì Các Mối Quan Hệ
Mua hàng trong B2B không chỉ là một hoặc hai người đưa ra quyết định. Ngược lại quyết định mua hàng phải thông qua tập thể ban lãnh đạo doanh nghiệp. Do đó, bạn phải là người giỏi giao tiếp, có khả năng thuyết phục, đáng tin cậy để khách hàng đặt niềm tin và thanh toán.
Kỹ năng mềm vô cùng thiết yếu đối với nhân viên kinh doanh
#5. Kiên Nhẫn Và Lên Kế Hoạch, Phương Án Mang Tính Hiệu Quả
Nhân viên kinh doanh B2B phải luôn luôn kiên nhẫn trong mọi công việc. Bạn sẽ cần phải quan tâm, tiếp xúc thường xuyên với khách hàng. Bởi đôi khi để chốt được một đơn hàng bạn có thể mất vài tuần, thậm chí là vài tháng.
#6. B2B Có Độ Nhạy Cao Với Sức Khỏe Của Nền Kinh Tế
Khi kinh tế khủng hoảng, việc đầu tiên các doanh nghiệp làm là cắt giảm chi phí. Và một trong những biện pháp các doanh nghiệp nghĩ đến là yêu cầu giảm giá, kể cả với những hợp đồng đã ký. Điều này sẽ gây ảnh hưởng đến mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp B2B.
#7. Giá Trị Giao Dịch Rất Lớn
Khác với mô hình kinh doanh B2C, giá trị các đơn hàng trong B2B thường rất lớn, thậm chí không giới hạn về giá trị.
Càng nhiều đơn hàng có giá trị sẽ thúc đẩy doanh thu của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có được nền tảng tài chính mạnh, giải quyết được các bài toán về chi phí cũng như tạo tiền đề phát triển việc kinh doanh.
Tuy nhiên, việc này cũng đồng thời tạo áp lực lên đôi vai của người quản lý khi mà họ phải đảm bảo rằng các đơn hàng giá trị lớn sẽ không gặp bất kỳ vấn đề gì xảy ra.
Chỉ cần một sai sót nhỏ cũng có thể dẫn đến “hiệu ứng domino”, ảnh hưởng đến kết quả doanh thu cuối cùng đối với doanh nghiệp.
Chính vì vậy, một công cụ giúp hỗ trợ theo dõi và kiểm tra các đơn hàng sẽ giúp ích cho các giám sát viên tối ưu hóa phần công việc của mình hơn.
#8. Ảnh Hưởng Từ Marketing
Đối với mô hình kinh doanh B2C, nếu sản phẩm bạn tốt, nhưng Marketing không hiệu quả thì người tiêu dùng vẫn đón nhận. Nhưng mô hình B2B thì không như vậy, nếu team Marketing hoạt động kém hiệu quả thì bạn sẽ là người phải chịu trách nhiệm thuyết phục khách hàng nhiều hơn.
Marketing kém hiệu quả sẽ ảnh hưởng đến doanh số của mô hình B2B
Kỹ Năng Bán Hàng Theo Hình Thức B2B
Nhân viên kinh doanh B2B có vai trò như một kênh truyền thông hữu hiệu nhất. Ưu điểm của các sản phẩm, dịch vụ đều do bạn quảng bá và tiếp thị trực tiếp đến khách hàng. Chính vì thế, bạn cần trau dồi các kỹ năng quan trọng để làm việc hiệu quả.
#1. Nhấn Mạnh Giải Pháp Cốt Lõi
Trước đây nhân viên kinh doanh B2B thường chào mời trực tiếp khách hàng về giá cả, lợi ích, tính năng của dịch vụ. Giờ đây phương pháp này không còn hiệu quả nữa. Nhân viên bán hàng buộc phải đầu tư nghiên cứu nhu cầu của khách trước khi giới thiệu sản phẩm.
Bên cạnh đó, bạn cần tập trung vào giá trị hữu hình và cho khách thấy giải pháp bạn đưa ra giúp họ giải quyết các vấn đề đang gặp phải. Nhân viên phải xem sản phẩm, dịch vụ của mình là giải pháp vô giá thay cho hàng hoá thông thường.
Tập trung vào giá trị hữu hình thuyết phục khách hàng trải nghiệm sản phẩm
#2. Mô Tả Rõ Ràng Về Kết Quả Cuối Cùng
Khách hàng của nhân viên kinh doanh B2B là doanh nghiệp. Vì thế, điều họ quan tâm bên cạnh giá cả là giá trị lợi ích mà sản phẩm mang lại.
Lúc này, ngoài việc tư vấn trực tiếp nhân viên sales cần có các chiến lược đặc biệt để thuyết phục khách hàng hoàn toàn. Đó chính là chính sách bảo hành và hậu mãi sau bán, đặc biệt là chính sách hỗ trợ khách hàng khi có sự cố bất ngờ xảy ra.
#3. Kỹ Năng Phân Tích
Đây là kỹ năng vô cùng cần thiết giúp bạn thấu hiểu khách hàng, thị trường và giải quyết tình huống gặp phải. Nhân viên kinh doanh B2B buộc phải trang bị cho mình kỹ năng phân tích siêu đỉnh để không bị bối rối trước hàng loạt báo cáo kinh doanh, thị trường, đối thủ, sản phẩm,...
Kỹ năng phân tích giúp bạn làm việc hiệu quả hơn
#4. Kỹ Năng Tiếp Cận Và Thuуết Phục
Tiếp cận khách hàng là doanh nghiệp khó hơn gấp nhiều lần so với khách hàng cá nhân. Một số công việc mà nhân viên kinh doanh B2B cần phải thực hiện khi tiếp cận đối tượng khách hàng là doanh nghiệp gồm có:
- Hiểu rõ mục đích, nhu cầu, tính cách của đối phương.
- Chuẩn bị những nội dung cần thiết, đánh đúng nhu cầu của họ.
- Chuẩn bị đầy đủ kiến thức để sẵn sàng giải đáp thắc mắc của khách hàng.
- Sau khi đã tiếp cận và thuyết phục khách hàng, cần xây dựng, duy trì mối quan hệ.
- Thường xuyên thăm hỏi, giải quyết vấn đề nảy sinh giúp khách hàng có thiện cảm và ký hợp đồng nhanh chóng.
Áp Dụng Phần Mềm Quản Lý Và Nâng Cao Hiệu Quả Cho Nhân Viên B2B
Trong thời đại công nghệ số, việc áp dụng phần mềm quản lý giúp nhân viên kinh doanh B2B tối ưu hoá công việc của mình.
Chẳng hạn như việc áp dụng các tính năng của phần mềm quản lý nhân viên thị trường FieldCheck sẽ giúp bạn kiểm soát được quá trình gia dịch với khách hàng ngay trên điện thoại di động.
FieldCheck giúp thay đổi cách làm việc của nhân viên thị trường. Gia tăng năng suất công việc bằng điện tử hoá. Bạn có thể chia sẻ mọi thông tin với khách hàng ngay lập tức. Đồng thời dễ dàng nhận thông tin sản phẩm, bán hàng và đối thủ cạnh tranh bằng vài thao tác trên điện thoại.
FieldCheck - giải pháp hoàn hảo giúp nâng cao hiệu quả công việc
Bên cạnh đó, phần mềm còn tích hợp tính năng chat qua Facebook Messenger; qua đó, khách hàng sẽ được gợi ý các địa chỉ cửa hàng thuận tiện vớ vị trí hiện tại của mình.
Khi khách hàng cần tư vấn để tìm sản phẩm phù hợp, ứng dụng sẽ dựa vào các câu trả lời của khách hàng và đưa ra các gợi ý sát với yêu cầu, sau đó điều hướng khách hàng đến trang web của công ty.
Đồng thời, khi bạn sử dụng phần mềm hỗ trợ thì việc thu thập ý kiến khách hàng cũng trở nên dễ dàng và nhanh chóng hơn nhờ vào việc tích hợp công nghệ di động và Dữ liệu lớn (Big Data) trong phần mềm.
Ngoài ra, các phân tích được đưa ra bởi ứng dụng sẽ giúp bạn biết được xu hướng cũng như tình hình của thị trường. Từ đó, lên kế hoạch tiếp thị hợp lý. Trên đây là một vài thông tin liên quan đến mô hình kinh doanh B2B đang Hot hiện nay.
Hy vọng bài viết này sẽ hữu ích với bạn. Còn nếu bạn muốn trực tiếp trải nghiệm phần mềm quản lý thông minh từ FieldCheck, hãy liên hệ với chúng tôi để được đặt lịch sớm nhất.
